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央视3.15曝光联通:扒一扒联通的销售考核机制
工发咨询  甄海波
 
篇头语:有什么样的利益规则,就会有什么样的员工行为
 
    支持企业战略目标的实现是人力资源管理体系的根本目标,也是企业薪酬管理体系的根本目标。薪酬体系的设计需要高度遵循企业战略,没有匹配战略的薪酬导向就是没有方向的瞎指挥,对企业的发展将起到阻碍作用。本文将从人力资源考核和薪酬管理的角度,对昨天315曝光联通公司销售员工的具体事件为例进行解读。让读者来感知一下高效的薪酬管理体系对于员工行为的引导和企业战略目标的实现是多么的重要。
据央视315晚会报道,工信部出台手机实名规定已快两年,一些超市和报刊亭仍可在不登记任何身份信息的情况下,购买到联通电话卡。央视记者在走访中发现,联通公司销售人员为完成既定销售任务,会出现“口头报身份证信息或者持他人身份证办理业务”等违规销售行为。
    早在2013年7月,工信部就下发了《电话用户真实身份信息登记规定》,要求用户在办理手机卡入网手续时,必须提供真实身份信息。然而,在该规定出台快两年里,不用进行身份证认证的手机卡仍不难买到。
央视记者发现,联通销售人员为完成规定的销售任务,会在各大超市、车站开始大规模的促销活动。消费者只需要办卡的手续简便,联通工作人员只需用手机拍下办卡人所提供的身份证和SIM卡,发到公司的微信工作群里,由后台工作人员进行激活,入网手续就完成了。对于实在不愿意提供身份证号码的消费者,销售人员可利用之前办卡留下的身份证照片,为消费者完成开卡手续。一个身份证可开通五张卡。
    在一份2015年1月23日印发的《关于明确2015年渠道实名登记工作违规处罚的通知》文件中看到,公司明确要求用户现场出示本人有效身份证原件,查看人证是否一致。不得出现“口头报身份证信息或者持他人身份证办理业务”等违规销售行为。但是这些规定,在销售现场成了一纸空文。
那么,是什么原因叫联通销售员工一直任性的为客户办理“黑卡”呢?
    从人力资源考核与薪酬管理的角度来看,联通自2009年进行薪酬制度改革以来,各省级分公司因地制宜地制定了营销人员薪酬分配办法,基本形成了适合各分公司营销特点的分配雏形。其薪酬分配形式主要可归纳为:1、底薪+提成;2、无底薪,全部提成;3、以团队绩效计提绩效工资。这其中,销售人员的大部分收入来源其提成和绩效工资(中国联通营销系列员工薪酬分配办法汇编,2010)。因此,销售人员为了摆脱这种“饿不死,吃不饱”的低底薪状态,他们不得不努力提高自己的业务。针对销售员工现有的薪酬形式,也许就不难解释了为什么联通销售人员为了完成规定的销售任务,敢于忽略公司的相关规定,还这么任性的给顾客办理“联通黑卡”。
    此外在全年大促中,销售人员还会突击办理几千张入网手续的手机卡。报道中,联通常德公司销售经理甚至表示,其中假的占六成,总公司都知道年底不可能买那么多卡。
央视节目中,一个多年从事销售的内幕人士还透露,要完成销售任务,光靠办卡积累下来的身份证照片还远远不够,联通销售人员还会在网上购买身份证正面照。联通公司不会考虑这张手机卡是不是本人在用,只在乎证件是否真实。
内幕人士还表示,对于年终大促激活的手机卡,会以20元/张的价格卖给卡商,用做很多网站的注册或者一些交易平台的注册,把注册账号卖给网络水军,刷浏览量、点击量啊。随后,卡商再把卡卖给别的人,打诈骗电话,发广告短信等违法行为。
    联通销售人员的这种销售行为,不仅影响了公司战略目标的实现,同时也给企业的信誉造成了不小的损害。这种结果的出现,也许正是基于联通公司对销售员工现有的考核和薪酬方式。因为,薪酬是对员工文化的指引,企业的薪酬方式决定着员工的行为方式。
    尽管国家相关部门一再出台手机实名制的管理政策与规定,尽管在促销期间,公安部、工信部、工商总局正在联合开展治理“黑卡”的专项行动,尽管在各个销售现场随处可见“实名登记,从我做起”的口号,依然挡不住他们五花八门的办法。最后,央视记者还引用联通常德公司销售经理的一句话,“上有政策、下有对策”。
    笔者认为,薪酬管理不仅仅是一种行为的激励,更是一种行为和企业文化的指引,与薪酬密切相关的考核内容会极大的影响员工的行为。联通销售员工现有的薪酬形式,似乎更多的强调和关注业务结果。然而,它似乎忽视了与企业战略和荣誉的联系。一个合理的薪酬体系应体现对企业战略、核心竞争优势和价值导向对人力资源尤其是对激励机制的要求,否则企业的战略目标与核心价值观将得不到贯彻。
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