工发咨询　李茜

    谈到咨询，可能有人会有些误解，误认为所谓的咨询是一群“专家”在脱离企业实际蒙头做方案，事实上，作为真正能够为客户带来实际价值的咨询，早已经突破了本身专业与企业实际的壁垒，从一开始的方案设计就已经贯彻了后期方案落地时需要考虑的问题，是以切实解决企业实际问题为导向的专业服务工作。

    而众所周知，在企业里要想推动方案的实施，必须要得到公司上下，特别是决策者的赞同及支持，因此，在咨询方案设计中常常需要同客户的决策者进行深入沟通和交流，在保证方案设计本身的专业性和科学性的前提下，尽可能的听取和融入决策者的意志，从而争取方案在后期的顺利推行。

    然而，决策者本身是千差万别的，在实际咨询工作过程中，咨询顾问经常会碰到一些比较“纠结”的决策者，具体表现为在初期沟通能够表达自己的想法和意见；沟通过程中能够倾听并赞同咨询顾问的专业建议；沟通后期又会在自身意见和方案中摇摆不定，来回反复。碰到这样的决策者，往往会降低我们整体的咨询效率，只能采取不断沟通、逐步妥协的方式来促成最终效果的达成。

    当然，从领导力的角度来解读，可能的确有些决策者不够果断、坚决，本身就有些纠结，但是从咨询本身的工作来看，其实是在这个过程双方的沟通出了一些问题，可能从一开始就没有准确把握决策者最真实的想法。每个人的表达方式不同，因此在表达自己的观点时有可能比较直接和坚决，但也有可能会比较婉转的或是含蓄的表现出自己的想法，特别是面对咨询顾问这样的专业性人员的时候，有些决策者可能更愿意模糊的来表达自己的观点，例如会以“这样倒是也可以”、“这样做有一定的道理”、“这种方式的确有它的先进之处”等等一些看似肯定，实则模棱两可的方式来进行表达。如果作为咨询顾问，不能够领会到决策者语言背后的犹豫的话，直接按照表面意思来理解的话，将会陷入方案专业性与领导意志矛盾的尴尬境地，往往会在方案上反反复复的修改、调整，进而影响整体咨询的效率。